Erfolgreiches Internet Marketing

So sicher, wie es jedes Jahr wieder Sommer wird (wie immer er auch aussehen mag), so sicher kommt auch der Sommerschlussverkauf (den es offiziell ja gar nicht mehr gibt), mit all’ seinen “vermeintlichen” Schnäppchen. Dieses Jahr hat uns die Bundesregierung zusätzlich noch die “Abwrackprämie” beschert, die längst nicht mehr nur beim Neukauf eines Autos gewährt wird.

Auch wenn wir alle die volkswirtschaftlich höchst zweifelhaften Folgen dieser Schnäppchen kennen, kann fast kaum einer diesen Sonderangeboten langfristig widerstehen. Dafür sorgt unser “Neandertaler-Gehirn” - das uns immer noch “Jagen” und “Sammeln” lässt.

So weit, so gut. Die Kehrseite der Medaille ist jedoch, dass diese “Geiz-ist-geil-Mentalität” mittlerweile alle Bereiche der Wirtschaft erreicht hat und nun dazu führt, dass auch Kunden von Dienstleistern (on- oder offline) nach entsprechenden Rabatten gieren. Verständlich aber nicht ohne Tücken, denn das Einräumen von mehr oder weniger hohen Preisnachlässen führt schnell in die Falle.

Nehmen wir an, Sie verfügen über entsprechendes Fachwissen und haben einem potentiellen Kunden für einen 1,5-stündigen Vortrag einen Preis X genannt. Und nun fragt Ihr potentieller Kunde (unter entsprechend großem Stöhnen und Ächzen und nicht ohne den Hinweis auf Ihren preisgünstigeren Mitbewerber) nach einem mehr oder weniger hohen Preisnachlass. Sie müssen Ihre Miete bezahlen, die Kinder verlangen nach neuen Playstations, der Hund hat Hunger….. und geben dem Drängen Ihres Kunden nach. Und jetzt passiert Folgendes:

• Der Kunde fragt sich im Stillen, ob nicht noch ein “bisschen mehr drin gewesen wäre” und ärgert sich, dass er nicht nach einem höheren Rabatt gefragt hat.
• Der Kunde geht davon aus, dass Ihre Preise ohnehin schlichtweg zu hoch sind, wenn Sie bereit sind ohne Weiteres Rabatte einzuräumen -  und ärgert sich deshalb.
• Der Kunde trifft rein zufällig (ja, unsere Welt ist klein) einen anderen Ihrer Kunden (Kunde B) und man unterhält sich über Sie, Ihre Leistungen, leider aber auch über Ihre Preise. Jetzt ist Kunde B sauer, weil er nämlich nicht nach einem Rabatt gefragt, sondern den regulären Preis bezahlt hat.
• Drei Monate später sollen Sie bei Ihrem Kunden A wieder einen Vortrag halten und nun versucht er natürlich von dem bereits reduzierten Preis nochmals etwas herunterzuhandeln (Mengenrabatt, etc.). Einen “normalen” Preis werden Sie bei diesem Kunden wohl nie wieder durchsetzen können.

Und schon sind Sie in einer Negativspirale gefangen, aus der es so schnell kein Entkommen mehr geben dürfte und die Ihnen im schlimmsten Fall irgendwann die “Luft abdreht”.

Aber, gibt es Alternativen? Können “Kleine” sich gegen “Grosse” durchsetzen? Können Sie gegen Ihren Mitbewerber mit seinen Dumpingpreisen bestehen?
Ja, allerdings nicht über einen Preisnachlass, sondern z.B. so:

• Sie reduzieren mit dem Preis auch Ihre Leistung (also in diesem Fall ein kürzerer Vortrag, weniger Inhalt, etc.) - allerdings nicht ungefährlich, da oft nur schlecht messbar.
• Sie bleiben bei Ihrem Preis, bieten aber Zusatzleistungen an (z.B. Handouts, Ihre Präsentationsfolien, mehr Zeit z.B. indem Sie noch an einer anschliessenden Podiumsdiskussion teilnehmen, etc.)
• Generell: Sie überzeugen durch Ihr Fachwissen und Ihre Leistung.

Denn auch in Zeiten von Schnäppchen und “Geiz ist geil” setzen sich langfristig Qualität und Leistung durch. Das schönste Sonderangebot verliert recht bald an Attraktivität, wenn der dazugehörige Service zu wünschen übrig lässt, die Qualität mangelhaft ist, Termine und Absprachen nicht eingehalten werden, etc.

Machen Sie das Ihrem Kunden klar und machen Sie keine Zugeständnisse, die Sie langfristig nicht überblicken können. Gerade Kleinunternehmer und “Einzelkämpfer” begeben sich damit auf sehr dünnes Eis. Und wie wir gerade anschaulich an vielen Beispielen großer Unternehmen sehen, führt so manches Schnäppchen schnurgerade in die Pleite - nur dass unsereiner dann wohl nicht vom Staat subventioniert wird.